Метод нейролінгвістичного програмування у роботі менеджера
З. Горін виділяє такі прийоми приєднання до групи, як: приєднання до емоцій (напр., якщо у групи веселий настрій, оратор демонструє, що у нього теж), приєднання по ритму (напр., вести виступ в ритмі, заданому музикою, яку група прослуховувала перед зустріччю), приєднання на рівні розділення цінностей («мене, як і вас, турбує.»), приєднання на рівні розділення реальності (оратор повідомляє групу, що він бачить, чує, відчуває те ж, що і група), приєднання за шаблоном «5‑4‑3‑2‑1» (прийом, узятий з еріксоніанського гіпнозу).
Ефективність підстроювання визначається можливістю ведення – третього етапу комунікації. Ведення – це можливість направляти дії людини, змінюючи свої. Коли ви добре були підстроєні, то ви достатньою мірою стали своїми, до вас високий ступінь довір'я з боку іншої людини (або інших), ви знаходитеся в раппорте. Якщо при цьому ви мінятимете свою поведінку, ваш партнер піде за вами. [6, с.20]. На думку автора, не потрібно сприймати ведення як маніпуляцію свідомістю співбесідника. За допомогою ведення коммуникатор допомагає співбесіднику найкращим чином виказати свої думки, прийняти комфортну, ненапружену позу і т.п., а не примушує зробити що-небудь. Основна мета вживання даної техніки – досягнення взаєморозуміння співбесідників. Спостерігаючи за людьми, засновники НЛП Дж. Гріндер і Р. Бендлер помітили, що різні люди сприймають навколишній світ по-різному і відповідно до цього вибудовують свою поведінку. Узагальнивши ці дані, вчені побудували модель людського сприйняття, засновану на понятті репрезентативних систем. Згідно цієї моделі, вся інформація, яку людина одержує із зовнішнього середовища, поступає до нього по трьох каналах: візуальному (В) – те, що людина бачить, аудіальному (А) – те, що людина чує, і кінестетичному (К) – все, що людина відчуває. До кінестетичного каналу відносяться тактильні відчуття (відчуття шкірою), олфакторні (запах), густаторні (смак), проприоцептивні (відчуття тіла) і вестибулярні (відчуття рівноваги). Також до кінестетичного каналу відносять власне відчуття, т. з. емоції. Це пояснюється тим, що емоції самі по собі не існують, вони мають які-небудь зовнішні прояви, як правило пропріоцептивні (наприклад, страх може виражатися як тяжкість в ногах і прискорене дихання, хвилювання – як відчуття колення в животі і т. д.) Так, поступивши через зовнішні органи чуття, інформація обробляється відповідною репрезентативною системою. Репрезентативна система (РС) – це сенсорна система людини, що здійснює обробку і зберігання інформації, що поступає по різних каналах сприйняття.
Класики НЛП говорять про три репрезентативні системи (А, В, Д) [7, с.17]. В більш пізніх роботах зустрічається число п'ять (смакова і нюхова виділяються як окремі системи) [4, с.47]. Останнім часом прийнято виділяти чотири репрезентативні системи (до трьох класичних додається дигітальна (Д) система, яка оброблює значення слів і понять і відповідає за контроль мови) [6, с.151]. Інформація з навколишнього світу не тільки сприймається людиною, але і кодується в мозку у вигляді сенсорного досвіду. Розділення внутрішнього досвіду на три категорії (А, В, Д) називається розділенням на модальності. Помічено, що у кожної людини перевагу має одна модальність. Відповідно до цієї перевагу модальності вона і будує свою поведінку. Для кожного типу (їх називають аудіали, візуали, кінестетики і дігітали) характерні: вживання специфічного набору слів, певні жести, міміка, поза і ін. Автор підкреслює, що розділення людей на типи абсолютно умовно. Професійний коммуникатор повинен, по-перше, дуже швидко і чітко визначати переважну репрезентативну систему співбесідника, і, по-друге, бути достатньо гнучким, щоб підстроїтися під цю систему (у випадку, якщо він не відноситься до того ж типу). В техніці НЛП рекомендують при спілкуванні реагувати не на поведінку людини, а визначати його намір і знаходити найбільш відповідні способи реакції на нього. Щоб визначити намір, рекомендують стежити за невербальними сигналами співбесідника (вербально він і сам не завжди може виразити свій намір). Такими невербальними сигналами можуть бути: зміни пози, положення окремих частин тіла, жестикуляція, міміка, частота і ритм дихання, моргання, рухи або розширення/звуження зіниць, зміни тонусу м'язів, виділення поту або сліз, «мурашки» на шкірі і ін. Ці сигнали також «калібруються», т.є. встановлюється взаємозв'язок між сигналом і подальшою дією, після чого застосовуються в комунікації. Наприклад, образа – це поведінка. Наміром тут може бути отримання уваги, самоутвердження, підтвердження важливості. Коммуникатору необхідно розуміти це і поводитися відповідним чином.
