Сутність переговорів. Їх види

Переговори - це пошук способів, шляхів вплинути на рішення, прийняте партнером, в умовах, коли частина ваших інтересів збігається, а частина - розходиться. Сторони приходять до розуміння необхідності переговорів тоді, коли конфронтація не дає результатів або стає невигідною.

Виділяють два види переговорів: ведуться в рамках конфліктних відносин і в умовах співпраці. Переговори, орієнтовані на співпрацю, не виключають того, що у сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності і на цьому ґрунті виникає конфлікт.

Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту колишні суперники починають співпрацювати. Переговори потрібні для прийняття спільних рішень. Кожен учасник переговорів сам вирішує, погоджуватися чи ні на ті чи інші пропозиції. Спільне рішення - це єдине рішення, яке сторони розглядають як найкраще в даній ситуації.

Переговори не потрібні, якщо протиріччя можна подолати на основі законодавчих чи інших нормативних актів. Однак багато питань легше, дешевше і швидше вирішувати не через судові інстанції, а шляхом переговорів. У США такі ситуації становлять 90 - 95% усіх цивільних позовів.

Існують різні підходи до класифікації переговорів. Один з них ґрунтується на виділенні різних цілей їх учасників:

1. Переговори про продовження діючих угод. Наприклад, укладення тимчасової угоди про припинення військових дій.

2. Переговори про нормалізацію. Проводяться з метою переведення конфліктних відносин до більш конструктивного спілкування опонентів. Часто проводяться за участю третьої сторони.

3. Переговори про перерозподіл. Одна зі сторін вимагає змін на свою користь за рахунок іншої. Ці вимоги, як правило, супроводжуються погрозами наступаючої сторони.

4. Переговори про створення нових умов. Їх метою є формування нових відносин, укладання нових угод.

5. Переговори по досягненню побічних ефектів. Вирішуються другорядні питання (демонстрація миролюбності, з'ясування позицій, відволікання уваги тощо).

У залежності від того, які цілі переслідують учасники переговорів, виділяються різні функції переговорів:

- Інформаційна (сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові з яких-небудь причин на спільні дії);

- Комунікативна (налагодження нових зв'язків, відносин);

- Регуляції і координації дій;

- Контролю (наприклад, з приводу виконання угод);

- Відволікання уваги (одна зі сторін прагне виграти час для перегрупування або нарощування сил);

- Пропаганди (дозволяє одній зі сторін показати себе у вигідному світлі в очах громадськості);

- Тяганини (одна з сторін іде на переговори, щоб вселити надію в опонента на вирішення проблеми, заспокоїти її).

Існує три типи спільних рішень учасників переговорів:

- Компромісне, або «серединне рішення»;

- Асиметричне рішення, відносний компроміс;

- Знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.