Види переговорів

Компроміс. Компроміс - це пошук рішення, який передбачає, що кожен поступається небагатьом для отримання чогось більш бажаного. Застосовується в тому випадку, коли:

- Учасники мають рівним об'ємом влади і рішуче зацікавлені в досягненні різних результатів;

- Проблема щодо ясна і проста, наприклад, стосується критерію досягнення результату або кількісного аспекту ситуації;

- Часу на прийняття рішення не дуже багато: краще швидко досягнути тимчасової угоди, а пізніше розібратися з більш серйозними проблемами;

- Учасники не дуже стурбовані результатом;

- Спроби співпраці або наполягання на своєму вже рішуче не спрацьовують.

Співпраця як пошук взаємозадовільного рішення, застосовується, коли:

- Проблеми досить складні і для вироблення взаємоприйнятного вирішення потребують обговорення;

- Проблеми дуже важливі для всіх учасників, і ні один не хоче ні в чому поступитися;

- Договірні знаходяться в близьких, тривалих або взаємозалежних відносинах один з одним;

- Сторони хочуть розібратися з проблемою зараз і готові витратити необхідне для цього час;

- Учасники переговорів хочуть вступити в тривалі стосунки, а не досягти швидкого тимчасового рішення;

- Партнери хочуть досягти ефекту синергії - багаторазового збільшення потенціалу працездатності, більшого, ніж проста сума потенціалів учасників.

Що робити, якщо до вас намагаються застосувати приховане насильство - нечесні прийоми? Наприклад: навмисний обман, фальшиві факти. Якщо ви не впевнені в партнерах, приймайте до уваги тільки перевірені факти; неясні повноваження - упевніться в повноваженнях партнерів перш, ніж переходити до серйозного обговорення; сумнівні зобов'язання - внесіть в контракт пункт про відповідальність за їх виконання.

Психологічна війна: стресові ситуації - якщо ви вважаєте, що обстановка несприятлива для переговорів - скажіть про це.

Домовтеся про зустріч у більш зручному оточенні; особисті нападки - наприклад, інформація про вас, після якої ви відчуваєте дискомфорт: вас змушують чекати, переривають, натякають на некомпетентність, не слухають і просять повторити вже сказане, уникають погляду в очі; поганий партнер - хороший партнер; загрози.

Реагуйте на них тільки після того, як переконаєтеся в їх реальності. Можна запропонувати записувати переговори на магнітофон.

Позиційне тиск: відмова від переговорів - обговоріть його між собою - але так, щоб "вони" про це не дізналися.

Запропонуйте варіанти: переговори у формі листування, за посередництва; екстремальні вимоги - "вони" починають із крайніх пропозицій; зростаючі вимоги - візьміть тайм-аут, щоб вирішити: чи варто продовжувати переговори - і на якій основі; тактика затвора - партнер заявляє, що він "вже обіцяв" і тому ні на які зміни не піде.

Потисніть плечима: це просто несерйозно; "непоступливий партнер" - учасник переговорів заявляє, що "він-то, звичайно, би радий" - але от його партнер .

Поговоріть з партнером; умисна затримка - відкладають рішення, чекаючи вигідного для себе моменту.

Використовуйте час, що звільнився, щоб зробити момент невигідним, наприклад, почніть переговори з третьою особою; "берете чи не берете". Важко заперечити. Але можна.

Це ефективний метод ведення бізнесу, а не переговорів. Перелічіть їх можливі втрати за відсутності угоди - але допоможіть "врятувати обличчя"; наполягання на швидкому рішенні (отримати те, що партнер ще не вирішив віддати).

Що ж робити, якщо контрагент відмовляється від запропонованого вами конструктивного підходу до переговорів?

Найвірніше рішення - не приймати умови позиційного торгу. Чи не захищайтеся і не нападайте у відповідь. Дозвольте партнеру робити те, що він хоче, . але не з вами.

Дозвольте йому "впасти" там, де йому хочеться, спокійно відійшовши в сторону. Пам'ятайте: "зробити з вами", не застосовуючи прямого фізичного насильства, можна лише те, що ви самі дозволите.

Задавайте питання і робіть паузи. Твердженням можна заперечувати, але на запитання доводиться шукати відповіді. Пауза - одне з найпотужніших протверезних коштів.