Використання наступальних стратегій для збереження конкурентної переваги

Конкурентна перевага майже завжди досягається за рахунок успішних наступальних стратегічних дій. Оборонні стратегії можуть захистити, зберегти конкурентну перевагу, але дуже рідко допомагають створити її.

Скільки часу буде потрібно успішній наступальній стратегії для створення переваги, залежить від характеристики конкуренції в галузі.

Період створення може бути коротким (у сфері послуг) чи більш тривалим (у капіталомістких галузях зі складними технологічними процесами). Чим більше часу потрібно для створення такої переваги, тим більш імовірно, що конкуренти розгадають наміри фірми і почнуть відповідні дії.

Величина переваги може бути значною (у фармацевтиці володіння патентом на нові ліки) і незначною (у швейній промисловості модні фасони легко скопіювати).

Тривалість періоду «пожинання плодів» залежить від того, скільки часу буде потрібно супернику, щоб перейти в контрнаступ з метою відвоювати втрачені позиції, скоротити конкурентний розрив.

Цей період дозволяє фірмі діставати прибуток вище, ніж у середньому по галузі, і відшкодувати інвестиції, вкладені у створення переваги.

Будь-яка конкурентна перевага, якою компанія володіє в даний час, буде в кінцевому рахунку ліквідована діями компетентного супротивника, що володіє достатніми ресурсами. Отже, для збереження досягнутого положення фірма має розпочати другий стратегічний наступ, фундамент якого необхідно закласти в період «пожинання плодів» для того, щоб бути готовою кинутися в атаку, коли конкуренти підсилять боротьбу за володіння перевагою лідера.

Для успішної підтримки конкурентної переваги фірма має на голову випереджати суперників, починаючи один стратегічний наступ за іншим для зміцнення своєї ринкової позиції і зберігаючи прихильність споживачів.

Типи наступальної стратегії:

1 – дії, спрямовані на те, щоб протистояти сильним сторонам конкурента і перевершити їх;

2 – дії, спрямовані на використання слабкостей конкурента;

3 – одночасний наступ на декількох фронтах;

4 – захоплення незайнятих просторів;

5 – партизанська війна;

6 – удари, що випереджають.

Агресивним фірмам необхідно аналізувати, яким з конкурентів «кинути виклик», і вирішити, як перемогти їх.

Типи фірм, що є добрим об’єктом вивчення:

1 – лідери ринку;

2 – ті компанії, що йдуть слідом за лідером;

3 – компанії, які знаходяться на грані відходу з ринку;

4 – невеликі місцеві і регіональні фірми.

Успішні стратегії засновані на конкурентній перевазі. Це також стосується і наступальних стратегій.

Види конкурентних переваг, які зазвичай приводять до сильної позиції при реалізації наступальних стратегій, складаються з:

1 – наявності більш низьких витрат при розробці товару;

2 – наявності більш низьких витрат при виробництві товару;

3 – наявності характеристик товару, що більшою мірою задовольняють клієнта чи знижують його витрати щодо використання товару;

4 – можливості надати покупцю більш комплексне післяпродажне обслуговування;

5 – можливості розширювати маркетингові зусилля там, де вони застосовувалися недостатньо;

6 – можливості бути піонером в області створення нових каналів збуту;