Методи просування та збуту продукції

Під просуванням товару у маркетингу мається на увазі система забезпечення доставка продукції до місця продажу або встановлення у точно обумовлений час і з максимально високим рівнем обслуговування. Просування – це діяльність з планування і контролю за переміщенням продукції від місця її створення до місця продажу з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для підприємства.

Перед кожним керівником підприємства в питанні організації збуту завжди стає питання: "Займатись прямим продажем, чи скористатися послугами посередників?". Зрозуміло що однозначної відповіді на всі випадки життя просто не буває, тому ми розглянемо основні переваги і недоліки кожного з цих варіантів.

Прямий збут (канал просування товару нульового рівня) не припускає наявності посередників, тому що продаж продукції здійснюється безпосередньо споживачам на основі прямих контактів з ними. До них відноситься і реалізація продукції через власну торгову мережу, а також продаж через оголошення у засобах масової інформації (ЗМІ). Цей варіант дуже часто використовується при реалізації продукції виробничо-технічного призначення і рідше - товарів народного споживання.

Непрямий збут (багаторівневий канал просування товару) має на увазі продаж продукції через посередників. Виділяють: одно-, дво- і трьохрівневі канали. Кількісною характеристикою каналу просування товару поряд з довжиною є і його ширина – число посередників (оптових і роздрібних) на будь-якому етапі реалізації продукції підприємства (наприклад, число всіх оптових фірм, що закуповують продукцію у виробника). Різновидами непрямого збуту є інтенсивний, селективний (вибірковий) і ексклюзивний збут.

Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих торгових посередників незалежно від форми їхньої діяльності. Основна його перевага полягає в наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік у тому, що наявність великої кількості дрібних покупців ускладнює контроль за їх платоспроможністю і вимагає додаткових засобів на рекламу.

Селективний (вибірковий) збут, навпаки, передбачає обмеження кількості торгових посередників в залежності від типу споживачів, можливості обслуговування й організації гарантійного ремонту і сервісного обслуговування продукції. Він використовується при реалізації технічно-складної продукції, що вимагає спеціального обслуговування, забезпечення запчастинами і спеціально навченого персоналу.

Прибігаючи до послуг посередників завжди треба пам’ятати, що чим менше їх, тим більше шансів контролювати ситуацію і здійснювати оперативну взаємодію з ними. Але з іншого боку, тим більша залежність підприємства від посередників, що може нанести в перспективі серйозний комерційний збиток.

Тому не випадково на практиці використовуються різні змішані форми організації просування товару.