Цілі і методи управління збутовою діяльністю підприємства

Ціль просування продукції полягає в тому, щоб представити як підприємство, так і продукцію клієнту. Про підприємство і продукцію повинно бути створене позитивне враження.

§ Якщо клієнт ніколи не чув про підприємство чи його продукцію, то імовірність того, що він купить продукцію такого підприємства, дуже низька. Те ж саме відбувається і тоді, коли в клієнта склалося погане враження про підприємство чи його продукцію.

§ Просування продукції допомагає сформувати в клієнтів представлення про продукцію підприємства. Дуже часто здійснення покупки клієнтами обумовлено значною мірою елементом переконання.

§ Підприємство повинно подбати про те, щоб донести до відповідної групи клієнтів вірну інформацію про продукцію.

§ Ціль заходів щодо просування продукції полягає в доведенні повідомлення до потенційного покупця на всіх етапах процесу придбання і споживання.

Існують різноманітні канали зв'язку з потенційними клієнтами. Їхній діапазон - від зв'язків із громадськістю, покликаних формувати імідж підприємства чи продукції, до персонального продажу з метою здійснення прямого збуту.

Метою застосування реклами є необхідність формування в клієнтів представлення про продукцію. Для успіху рекламної кампанії необхідно враховувати наступні моменти:

1. Цільову аудиторію.

2. Рекламне повідомлення.

3. Реакцію, що припускає викликати реклама.

4. Засоби залучення уваги до реклами, наприклад, зорові.

5. Наступну реакцію можливих клієнтів.

6. Вибір часу.

Стимулювання збуту може включати проведення торгових ярмарків, на яких можливі зустрічі покупця і продавця при зручних для них обставинах. Продавець може організувати експозицію, де не тільки буде представлена його продукція, але і створена обстановка привітності для покупця. За таких привабливих умов у покупця може сформуватися сприятливе враження про підприємство.

Зв'язки з громадськістю представляють підприємство і його продукцію як важливий елемент у суспільному середовищі. Цього можна досягти, наприклад, завдяки організації різних заходів, лобіюванням чи прес-релізами. Прес-релізи в ділових публікаціях чи професійних журналах забезпечують безвитратне просування продукції.

Персональний продаж - форма просування продукції, що безпосередньо націлена на укладення контрактів із клієнтами. Оскільки торговий персонал здійснює особистий контакт підприємства з клієнтами, надзвичайно важливу роль відіграє належна організація торгової діяльності і управління нею. Про це варто пам'ятати при прийнятті рішень щодо штату і структури торгового підрозділу. Винагорода за торгову діяльність і добір торгових представників повинні супроводжуватися заходами щодо їхньої підготовки і мотивації. Результати торгової діяльності повинні постійно оцінюватися.