Напрямки та схема діагностування збутової діяльності

У дослідженні збуту важливим напрямом є оцінка ефективності збутових операцій.

Ефективність збутових операцій оцінюється за такими параметрами:

§ Прибутковість замовлень.

§ Вартість відвідування.

§ Рівень і структура збутових витрат.

§ Кредитна заборгованість.

§ Товарообіг.

Такий аналіз також мусить бути деталізований за конкретними групами клієнтів, продавців, товарів і ринків. При цьому групування можна провести особливим чином за ступенем значущості клієнта (так званий А,В,С аналіз). В іншому разі усереднення показників може не виявити різниці у фактичних і планових витратах на збут.

При діагностуванні корисно аналізувати досвід висококонкуруючих підприємств, використовуючи їхні показники як орієнтири при оцінці і внесенні корективів у власні плани, а також для пошуку шляхів підвищення ефективності збутової діяльності. Середній рівень збутових витрат можна зіставити з покупцями окремих регіонів та збутових територій. Слід пам'ятати, що розподіл, як і виробництво, має бути ефективним. Тому існуюча система збуту повинна забезпечувати задоволення вимог клієнтів та поставку товарів за найнижчими цінами. А наявність власної системи збуту може бути пов'язана з бажанням керівників служб маркетингу посилити контроль за збутом. Але якщо асортимент товарів не дуже широкий, а обсяг продажу невеликий, то це , як правило, коштує дуже дорого.

Аналізуючи ефективність діяльності власної служби збуту, необхідно звернути особливу увагу на рівень підготовки і мотивацію збутового апарату. впевнитися в тому, що система мотивації справедлива і допомагає підприємству одержувати потрібні результати, стимулюючи продаж більш рентабельних виробів. Разом з маркетинговим аналізом мікро- та макросередовища це дає можливість розкрити весь комплекс проблем, обмежень і можливостей у сфері збуту. І навіть тоді, справи йдуть добре, виконуються заплановані обсяги продажу, то все ж за умов систематичного здійснення контролю знайдеться те, що можна хоч трохи поліпшити.

Розділ 3. Аналітичне дослідження проблеми управління збутовою діяльністю ПАТ "Ковельсільмаш"

3.1 Основні етапи планування збутової діяльності на ПАТ "Ковельсільмаш"

В галузі збуту важливим завданням відділу збуту на підприємстві є планування самого збуту продукції. Саме в процесі планування збуту закладені ідеї переносяться в сферу практичних дій. Основні стадії розробки плану збуту на ПАТ "Ковельсільмаш" можна представити так:

1. Підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юктури.

2. Підготовка прогнозу збуту підприємства.

3. розробка фінансового кошторису збуту.

4. Установлення норм збуту.

5. Вибір каналів розподілу товарів.

6. Складання планів збуту.

7. Розробка планів торгової інформації.

8. Статистичний аналіз ходу продажу.

Отже, планування на ПАТ "Ковельсільмаш" починається з підготовки прогнозів ринкової кон’юктури й збуту стосовно підприємства. Працівники ПАТ "Ковельсільмаш" зазвичай розробляють прогнози на 3-12 місяців, 1-5 років, довгострокові на 5-25 років.