Формування та управління стратегією розвитку ТОВ «Екопласт»

Як показує аналіз табл. 3.5, параметри досліджуваних металопластикових конструкцій і запити до них найбільшою мірою збігаються в обох виділених груп потенційних клієнтів: магазини, які займаються реалізацією будівельних товарів (на зразок будівельного гіпермаркету «Рона»); великі підприємства інвестиційно-будівельного характеру (на зразок ТОВ ВКФ «Побутсервіс»).

Відповідно кількість продажів становить

• 0,08 • 0,86 = 103 од. і 1500 • 0,03 = 45 од.

Запити інших груп споживачів не збігаються з параметрами виробів, і ці розбіжності значні. Тому цих споживачів виключаємо з розгляду.

Таким чином, потенційний попит (місткість ринку) досліджуваних видів алюмінієвих конструкцій становить 103 + 45 = 148 од. Ця величина може коригуватися в ході подальшого аналізу.

. Доступність каналів збуту. Оскільки прогнозована місткість ринку невелика, то передбачається реалізувати продукцію існуючими каналами збуту.

. Тенденції зміни розмірів сегмента. Оскільки виведений на ринок товар є товаром широкого попиту і в найближчий рік не очікується різкої зміни купівельної спроможності споживачів, то, відповідно, не очікується і істотних змін обсягів збуту. Тобто розміри сегмента будуть стабільними.

. Прибутковість роботи на даному ринку. Ціна реалізації одиниці продукції (металопластикове вікно з мінімальною комплектацією) очікується на рівні 850 грн. (початкова ціна) Прибуток з одиниці продукції - 245 грн. Таким чином, очікуваний прибуток від реалізації металопластикових конструкцій дорівнює 148 • 245 = 36260,00 грн. Крім того, з минулого досвіду відомо, що магазини, які займаються реалізацією будівельних товарів (на зразок будівельного гіпермаркету «Рона»), купують додаткову фурнітуру й інші необхідні супутні товари, що розширюють можливості металопластикових конструкцій (наприклад москітні сітки). Аналіз існуючих тенденцій у традиційних регіонах постачання показує, що в середньому купується супутніх товарів на суму, яка становить 40% вартості металопластикового вікна (прибуток становить 10% цієї суми). Це дорівнюватиме 245 • 850 • 0,4 • 0,8 = 66640,00 грн. Сумарний прибуток становитиме 36260,00 + 66640,00 = 102900,00 грн., що є цілком прийнятним.

. Достатність ресурсів для роботи на обраних сегментах ринку. За критичний ресурс беремо завантаження бригади, яка забезпечує регулярну доставку продукції замовникам в межах регіону, що обслуговується. Територіальне розташування клієнтів, що є замовниками, і існуючий резерв часу (10%) дозволяють виконати постачання без залучення додаткових працівників. Місячна партія постачання (148 : 12 = 12 шт.) є цілком реальною і припустимою.

. Ступінь сумісності виділеного сегмента з ринками основних конкурентів. Конкуренція на даному сегменті ринку не значна. Це пояснюється тим, що аналогічні по метало пластиковому профілю вікна (переважно іноземних виробників) є в кілька разів дорожчими, а порівняні за ціною дані вироби значно поступаються за основними техніко-економічними показниками.

. Шанси підприємства вистояти в конкурентній боротьбі. На даному сегменті ринку через незначну конкуренцію ці шанси практично дорівнюють 70%.

. Комплексна критеріальна оцінка сегментів. Ранжування оцінних критеріїв методом попарного порівняння дало такі результати (у порядку зниження значущості): прибутковість, місткість, тенденції зростання, приступність каналів збуту, наявність ресурсів, шанси на успіх у конкурентній боротьбі, ступінь сумісності з ринками основних конкурентів.

Для оцінки ступеня відповідності ринкових сегментів виділеним оцінним критеріям побудовані матриці порівняння (табл. 3.10-3.14) і розраховані відносні оцінки, що перенесені в табл.3.11.

Порядкові оцінки переводимо у відносні шляхом ділення бальної оцінки відповідного показника (наприклад, для першого критерію це 1, третього - 3, шостого - 0) на максимально можливу (у даному випадку вона дорівнює 4).

Таблиця 3.10. Аналіз сегмента Пересічні громадяни, які власними силами проводять періодичні ремонти, та заміну вікон не більше ніж в одній кімнаті